Vsi vidimo zgodbo o uspehu in si mislimo:”Lahko njim, ki so uspešni.” Realnost pa je največkrat ta, da je izza zaves ponavadi dolga zgodba o trdem delu in odrekanju. Težko si pravzaprav predstavljamo, da so imela ta podjetja kadar koli težave s pridobivanjem strank. A so jih imela.
V današnjem svetu startupov in filozofije vitkega poslovanja obstaja znan pregovor:
Do you know the difference between a startup idea and a startup company? Paying customers.
Ramit Sethi piše o tem, da naj podjetniki nehajo graditi kompleksne marketinške strategije za stranke, ki jih sploh še nimajo. Njegov predlog je ta, da si naj vsak podjetnik na začetku postavi cilj pridobiti vsaj 3 kupce. Zakaj vsaj 3? Zato ker vse manj je lahko le srečno naključje.
Prvi kupci so vsakemu podjetniku dokaz, da je ne samo izdelal izdelek ali storitev, ki jo ljudje hočejo, temveč so tudi pripravljeni zanjo plačati.
1. Kristina Kočet Hudrap in Tiko Pro
Kristina Kočet Hudrap, lastnica podjetja Tiko Pro in v letu 2013 mlada podjetnica leta pravi, da so zadovoljne stranke najboljši prodajni kanal (priporočila):”
Se vprašate kako pridobiti stranke? Bolje se je vprašati kako pridobiti dobre prave stranke. Že na začetku je pomembno vedeti, da vsak kontakt ne pomeni prodaje.
Včasih so nas učili, da je prodaja B2C ali B2B, danes vemo, da je H2H (human to human).
Živimo v svetu informacij in naši kupci lahko včasih vedo več kot mi tako. Zavedati se moramo, da je potrebno stranko navdušiti nad tem, da bo delala z nami in ne potrebujemo več “prodajati” informacij. V naši dejavnosti največ strank dobiš na podlagi odličnega dela ter priporočila. Seveda morajo prve stranke izvedeti za tebe in tukaj priporočamo vsebinski spletni marketing.”
2. Petra Bukovšek Batič in računovodstvo Ota-s
Kaj o izkušnjah pridobivanja prvih strank pravi Petra Bukovšek Batič, lastnica računovodskega servisa Ota-s?
“Ko sem začela, nisem imela določene strategije, ker so se zadeve zelo hitro odvijale in niti pomislila nisem na »marketinške strategije«. Takratna strategije je bila »po priporočilu«, ki je prinesla največ strank ter takratno sodelovanje s poslovnim partnerjem s katerimi smo si pošiljali kontakte zainteresiranih strank za računovodstvo.
Kasneje sem poskušala z oglasi v časopisih, revijah, z banerji, ipd., kot so npr. Finance, Birokrat, www.novogradnje.net, www.birokrat.si,… Večkrat smo poskušali s mailingi ter reklama po pošti. Od tega ne vem, če sem dobila 0,1 % strank. 🙂 Takrat sem ugotovila, da to ne prinaša nobenih rezultatov. Ko sem se vseeno še malo bolj vrgla v marketing, sem se dogovorila za novo spletno stran in za optimiziranje, od katerih smo poleg »ust do ust«, ki še danes velja, dobili največ strank.
Moje mnenje je, da je osebni kontakt še vedno najpomembnejša strategija v našem poslu, zato vsako stranko, ki pošlje povpraševanje oz. se zanima za naše storitve, vedno osebno kontaktiram in se z njo pogovorim, predno pošljem ponudbo.”
3. Urša Žorž in podjetje Eventio
Urša Žorž je samostojna podjetnica, organizatorka dogodkov in izobraževanj. Pravi da v kolikor si nov na trgu in si upaš biti drugačen – če nimaš klasičnih dogodkov, potem moraš pričakovati, da bo dlje trajalo, da stranke zvedo zate. Definitivno je najboljša stranka tista, ki je prišla na priporočilo druge in se nato z veseljem vrača.
Kako priti do tega, da stranke pridobiš, da te nato priporočajo naprej in, da se rade vračajo:
- Do njih si iskren in pošten – torej izpolniš, kar obljubiš, da bodo dobile.
- Ponudiš jim več kot so pričakovale.
- Fizično pristopiš do njih, jih spoznaš in si jih zapomniš (to jih zelo razveseli, ko pridejo na naslednji dogodek).
- Ažurno odgovarjaš na njihova sporočila, vprašanja, prijave …
- Ponudiš jim koristne nasvete s tvojega področja v obliki člankov, e-knjig, bloga …
- Predvsem pa morajo začutiti, da so ti pomembne.
In kot je rekel modri mož Henry Ford:
Podjetje, ki se popolnoma preda nudenju storitev, bo imelo samo eno skrb glede dobička – nerodno visok bo.
4. Mag. Jaka Lenardič in podjetje Enki
Jaka Lenardič, lastnik spletne agencije ENKI, pravi da se prodaja začne v lastni glavi:”
Pogoj prodaje je zaupanje, tega pa je potrebno zgraditi – zato je začetek težak, saj se težko sklicuješ na reference in od »kupca« pričakuješ, da ti bo slepo verjel. Žene te strast, neskončna želja po uspehu in (pre)pogosto strah – če prvi dve pomagata, zadnji škodi, saj ga kupec zavoha in se ga navzame, posledično pa nisi prva izbira.
Zato sem sam na začetku veliko vlagal v uspešno zgodbo – preprosto ni bil moj cilj zaslužiti, pač pa se dokazati in zgraditi zaupanje ter prepoznavnost blagovne znamke. Ker smo z ekipo upravičili vložek, so prišla nova in večja naročila.
Spomnim se, da mi je nekega dne »kliknilo«, da imamo dovolj posla in ni več moja vloga, da nenehno iščem nove partnerje (pride čas, ko kupec postane partner). Takrat je izginil strah, posledično pa so partnerji začeli iskati nas. Še posebno, ko je bila ekipa ENKI imenovana kot najboljša spletna agencija leta 2012, potem pa še 2013 in 2014. Od takrat imamo veliko danost, da si partnerje lahko izbiramo.
Če strnem, verjamem v delo na dolgi rok – dobro delo bo vedno opaženo. Nujno je, da veš, zakaj bi bil prva izbira, pomaga pa tudi, da se ciljem ukvarjaš, kot da si ga že dosegel in ne, kot da je pred tabo – tako si samo pogledaš prehojeno pot, v glavi pa si že zmagovalec.”
5. Andraž Gavez in Mojacokolada.si
Andraž Gavez zagovarja mozaik vseh možnosti:”Tako nisem nikoli dal izključne prioritete zgolj enemu načinu marketinga, temveč sem se vedno posluževal več načinov. Kombinacija vseh je po mojem mnenju prava rešitev ter zagotavlja dolgoročno stabilnost ter neodvisnost.
Kar pa se tiče prvih strank, pa so bile to definitivno pridobljene »od ust do ust« – najprej družina, nato prijatelji, kasneje prijatelji od prijateljev. Meni osebno je bil prvi prelomni trenutek takrat, ko smo dobili naročilo od osebe, ki je ni nihče poznal. Če ti je zaupal nekdo »nepoznani«, potem veš, da si naredil dobro stvar – in kot »zaupal« ne pomeni samo obiskal tvojo spletno stran in se vpisal na mailing listo.
Najtežji trenutek je tisti, ko ti nekdo zaupa svoj denar. In če to uspeš kasneje še upravičiti – prideš do ponovnih nakupov in zvestih strank. To je prava stvar.”
6. Jasna Triller in IDentiks kartični sistemi
Jasna Triller je direktorica in lastnica podjetja IDentiks kartični sistemi. Kaj pravi o pridobivanju prvih strank? “Točno 10 let od tega je že in res je že precejšnja pot za menoj, dobra, slaba, nepredvidljiva, pa vsekakor tudi navdihujoča in zabavna. Enako je s strankami, vseh sort jih je in najbolj važen je odnos in zaupanje, ki ga želimo zgraditi z njimi, pravzaprav je to proces, ki se v dobrih primerih razvije lahko tudi v poslovno prijateljstvo.
Začela sem tako, da sem se najprej obrnila na tiste, ki so me že poznali in mi zaupali, hodila na sejme, konference, se srečevala z ljudmi, ki jih nisem že dolgo videla in spoznavala nove obraze. Najprej si moramo zgraditi blagovno znamko svojega imena ter kompetence, da nam lahko zaupajo. Nato pa samo akcija! – na teren, sestanki, sestanki, sestanki,… z neomajnim optimizmom, da nam bo uspelo. Ni mi vedno, ampak to me je naredilo le boljšo. 🙂
Trdo delo ter profesionalnost je nujna, vse ostalo pa je zame tisti ključ do uspeha – večni optimizem in predanost.”
7. Nina Slapnik in Dogodki za samske
Priljubljeni Dogodki za Samske, ki so na slovenskem trgu prisotni že 5 let, so svoje prve stranke pridobili s svojo igrivo in udarno medijsko prepoznavnostjo (TV, radio, tisk, internet), nato pa jih obdržali zaradi svoje profesionalnosti, osebnega pristopa in organizacije dogodkov in potovanj za samske na visokem nivoju. V svojo marketinško strategijo so vključili tudi veliko vsebinskega marketinga, fizične promocije, Facebook pojavljanja in nekaj malega oglaševanja.
Definitivno so Dogodki za Samske velik izziv v Sloveniji, a to ne moti Nine Slapnik, direktorice in organizatorice dogodkov in potovanj za samske. “V svojo strategijo poslovanja vključujem čim bolj zanimive spoznavne koncepte – nekatere povzemam iz tujine, veliko pa se jih spomnim kar sama, saj sem s samskimi v stiku dnevno in točno vem, kaj si želijo. Sama gradim na osebnem odnosu s svojimi strankami, skrbim za njihovo diskretnost in poslušam njihove želje, saj verjamem, da je to ključna stvar za uspešnost in kredibilnost blagovne znamke Dogodki za Samske.”
8. Deana Jezeršek in LanguageSitter
Deana Jezeršek je jezikoslovka in soustanoviteljica jezikovne agencije LanguageSitter. Kako so se v podjetju lotili pridobivanja strank?
“Naša najpomembnejša in najučinkovitejša strategija pridobitve strank so že od začetka priporočila naših zadovoljnih uporabnikov. Z rastjo podjetja vedno več vlagamo tudi v vsebinski marketing, saj se tako glas o našem delu širi hitreje, predvsem pa širše. Še vedno pa so osnova vsebinskemu marketing pričevanja zadovoljnih strank.
Najprej smo vsi trije partnerji v krogu družine in prijateljev prepoznali naše prve uporabnike. Nekaj se jih je odločilo, da poskusijo in bili so zadovoljni ter nas priporočili naprej. Pomemben naslednji korak na področju prodaje je bilo mreženje: včlanili smo se v nekaj združenj in se udeleževali različnih dogodkov. Tu je šlo za delo na dolgi rok, saj smo te leade spremenili v stranke šele po nekaj mesecih ali letu.
S povečanjem prodaje smo si privoščili investicijo v vsebinski marketing. Glede na odzive smo ugotovili, da besede zadovoljnega uporabnika, s katerim se ciljna skupina lahko poistoveti, tehta več kot vsi pitchi, plačani oglasi, prodajne kampanje itd.”
9. Bernarda Škrabar in Detektivsko varnostna agencija
Bernarda Škrabar je detektivka in direktorica podjetja Detektivsko varnostna agencije d.o.o.. O pridobivanju prvih strank je povedala naslednje:” Moje prve stranke, pred skoraj že desetletjem so v večini “prišle” do mene po priporočilih, z dobro opravljenimi primeri, nekaj pa preko spletne strani Detektivske zbornice Republike Slovenije, na kateri je objavljen seznam vseh detektivov. Spletne strani takrat nisem imela.
Tudi sedaj, prihaja večina strank še vedno na priporočilo. Imamo pa tudi urejene spletne strani, blog, družabna omrežja, preko katerih aktivno komuniciramo z javnostjo. Pri tem smo zelo odzivni, pomagamo tudi z raznimi nasveti ipd. Plačanih oglasov mislim, da se nismo nikoli posluževali, plačujemo pa Google Adwords, vendar kot že rečeno, prihajajo stranke primarno po priporočilih drugih ljudi, ki so že imeli izkušnje z nami.
Vedeti je potrebno, da je tudi narava našega dela takšna, da stranke načeloma prej preverijo, s kom bodo stopile v kontakt in prav je tako! Še tako dober oglas namreč nujno ne pomeni tudi dobre vsebine!”
10. Domen Cesnik in Zabec.net
Domen Česnik je ustanovitelj kreativne in inovativne agencije za spletno komuniciranje Zabec.net. Zaupal mi je svojo strategijo pridobivanja strank:”Strategija je sestavljena iz najboljše price-perfomance storitve, ki jo lahko nudimo in posledično od ust do ust.
Za hosting imamo redno marketing na socialnih omrežjih in preko Google AdWords, občasno pa tudi preko Radio. Za .pro oz web development pa izključno preko priporočil in partnerjev, kjer imamo mrežo partnerjev. Pri masovnih poslih je nepogrešljiv Google AdWords.
Trudi se za dobro storitev, preverjaj, analiziraj in stranke bodo prišle.”
Zaključek
V članku so predstavniki 10 uspešnih podjetij povedali svoje zgodbe, kako so pridobili prve stranke. Tudi v današnjem času je ob vsej tehnologiji, ki je na voljo, še vedno najpomembnejši kanal zadovoljna stranka, ki da svoje priporočilo.
Mnogi podjetniki dajo premajhen poudarek prvim strankam, kar jih dostikrat stane posla. Vse preveč poudarka na izdelku ali storitvi in zapletenemu razvoju poslovnega načrta, ki ugleda prvo realizacijo šele po nekaj mesecih.
Sam dostikrat pravim, da so prve stranke (t.i. early adopters) prelomnik v začetku posla saj:
- so dokaz, da za vaše storitve in izdelke resnično obstaja trg;
- dajo pomembne povratne informacije, ki lahko temeljito vplivajo na posel;
- dajo resnična priporočila, ki jih lahko uporabite v svojih marketinških akcijah.
