Avtor: Tilen Mandelj

Oče dveh. Osebni in poslovni mentor. Kako ti lahko pomagam?

Ponedeljkov #vprašajGR8

gr8 agencija

Vsak ponedeljek odgovarjamo na vprašanja v zvezi z digitalnim marketingom.

Ta teden začenjamo z vprašanjem na temo procesa “onboardinga” (odgovarja Tilen):

Onboarding je lahko super stvar, s katero lahko pasivno zbiramo kul informacije o naših obiskovalcih/strankah. Kako bi se vi lotili postavljanja vprašanj, s katerimi bi o potencialnih strankah izvedli najpomembnejše stvari?

onboarding
Slika: medium.com

Eno izmed najtežjih vprašanj, ravno zaradi dejstva, da sem se do danes samo enkrat ali dvakrat srečal s to besedo – “onboarding”.

Šele ko sem šel prečesati razne informacijske vire, mi je postalo jasno, da mi je po drugi strani izjemno dobro poznan proces onboardinga. Predvsem onboarding spletnih obiskovalcev oziroma oblikovanje najboljše uporabniške izkušnje.

Na spletu obstaja 2 najbolj pogosti obliki onboardinga:

  1. onboarding zaposlenih (primer različnih faz),
  2. SaaS onboarding (poenostavljeno povedano gre za priročnik za uporabo spletne aplikacije, ki je v določeni fazi zastonj, z namenom, da uporabniki postanejo plačljive stranke).

Po Wikipediji je definicija onboardinga:

Onboarding je definiran kot proces pomoči novemu zaposlenemu, da se prilagodi v socialnih in izvedbenih aspektih na svoje novo delo hitro in brez težav. Glavni cilj onboardinga novih zaposlenih je povečati produktivnost in storilnost ter ustvariti skladnost med organizacijo in zaposlenim.

Pri SaaS onboardingu pa gre predvsem za oblikovanje uporabniške izkušnje pri uporabi določene spletne aplikacije. Nekaj literature na to temo:

Kvantitativne analize so izjemnega pomena za izboljšavo česar koli: aplikacije, spletne strani ali posla samega. Toda dostikrat se na račun številk pozabijo dejanski ljudje, dejanski uporabniki.

Ki niso le številka v Google Analytics.

Prvi korak je definitivno spoznati, da je treba svoje uporabnike, svojo publiko zelo dobro spoznati, na najbolj intimni ravni.

In to se naredi s pomočjo kvalitativnih pristopov – personalizirani emaili, kvalitativne študije kot so na User Testing, uporabniška podpora s pomočjo npr. chat aplikacije kot je Olark, uporaba vprašalnikov kot je Qualaroo in predvsem “good old fashion” ena-na-ena pogovori s strankami.

Pri nas je proces postavljanja vprašanj precej enostaven:

  • Določimo cilj.
  • Uporabimo vsa orodja, ki so na voljo, da dosežemo ta cilj.

V bistvu ne gre za nič drugega, kot za trdo delo, kjer je potrebno oditi iz svoje cone udobja in se dejansko pogovarjati s strankami:

  • Kaj so njihovi razlogi za uporabo naših storitev?
  • Kako merijo uspeh pri uporabi naših storitev?
  • Kaj skušajo doseči?
  • Itd.

Meni osebno je predvsem bolj pomembno, kako se obnašam do strank kot na kakšen način od njih pridobivam informacije, ki so pomembne za nadaljnji razvoj posla:

  • Stvari vedno skušam predstaviti zelo preprosto in jasno (jasna navodila).
  • Vedno sem direkten in ne olepšavam stvari.
  • Vedno povem, kaj pričakujem.
  • Vedno povem, da sem dosegljiv, ko me potrebujejo.
  • Naenkrat se skušam osredotočiti na eno stvar.

Med tistim, kar ponujamo in načinom, kako stranka pride do tega, mora biti minimalno trenja. Takrat veš, da si dobro opravil svoje delo. V nasprotnem primeru – danes na spletu težko dobiš drugo priložnost.

Naslednje vprašanje se dotika neželenih objav (t.i. spama) (odgovarja Tilen):
V zadnjem času se mi velikokrat dogaja, ko delim svoj post na FB v skupine, katera članica sem, v komentar prejmem spam. Gre za ljudi, ki ponujajo finančna posojila in največkrat je tekst v slabo prevedeni slovenščini. Do sedaj sem FB javila, da gre za spam in brisala te objave. Zanima me kaj to pomeni za mojo komercialno stran, ali je rangirana slabše zaradi spamarjev? Kako se obvarovati pred takimi komentarji?
spam alert
Slika: thatnonsense.com

Nič posebnega, zelo verjetno ne, lahko in težko.

To so odgovori na zgornja vprašanja. 🙂 Najprej nepovezan odgovor na vprašanje. Facebook in ostala družbena omrežja NISO le distribucijska omrežja za pretok potencialnih strank na spletno stran. Kljub temu, da je odziv na tovrstno strategijo objavljanja zelo nizek, ljudje še vedno počnejo to. Nehajte. Objavljajte na družbenih omrežjih vsebine, ki so “native” za tisto družbeno omrežje.

Spam je dobičkonosen posel in ravno zaradi tega razloga ne bo nikoli izginil. Lahko pa omilimo njegove posledice. Konkretno na Facebooku:

  • Vedno javite, da gre za spam. Če Facebook “ne ve”, ne more ukrepati.
  • Preverite svojo zgodovino prijavljanja v Facebook.
  • Preverite svojo aktivnost na Facebooku.
  • Preverite vse aplikacije, na katere ste prijavljeni.
  • Filtrirajte sporočila.
  • In najbolj očitno – zamenjajte geslo in preiščite svoj računalnik z antivirusnim programom.

Skratka – na Facebooku se je pred neželenimi komentarji precej lahko obvarovati, pod pogojem seveda, da ne klikate brezciljno vsega, kar se vam ponuja. Ali se boste tako znebili spama? Ne, spam se bo razvijal, kot se bodo razvijala orodja proti spamu. Največkrat pa pomaga preprosta kmečka logika. 🙂

Kar se tiče samega rangiranja komercialne strani zaradi spama. Negativni SEO je zelo resna zadeva, ki ima lahko zelo resne posledice za spletno stran:

  • Preko spama se lahko vdre v spletno stran.
  • Če nekdo gradi spamerske spletne povezave na vašo spletno stran, lahko to pomeni padec pozicij v Googlu.
  • Itd.

Ampak kot razumem iz vprašanja, se dobiva neželene komentarje v FB poštni predal in ne direktno na spletno stran. Tako da tu ni direktne povezave in posredno težave.

p.s. In tudi če bi bila, obstaja veliko načinov, kako se pred tem obvarovati (poglej tu, tu in tu 🙂 ).

Zadnje vprašanje postavlja Bojan in je povezano z izpostavljanjem soustanoviteljev na spletni strani startupa (odgovarja Tilen):
Pozdravljeni! Koliko se vam zdi relevantno za potencialne kupce vključiti na spletno stran startupa predstavitev soustanoviteljev (slika, kratek opis, kontaktni podatki za npr. Twitter, Facebook ipd.)? Ali je to predvsem odvisno od narave izdelka? Npr. če govorimo konkretno o poslu s hrano.
personality
Slika: aussiememes.com

Mislim, da je predvsem pomembno od tega, kakšna osebnost si.

Si bolj ekstrovertiran ali bolj introvertiran? Se dobro počutiš in predvsem “dobro obračaš” pod sojem žarometov? Če greš pogledati npr. okolje startupov v letu 2015 in pogledaš npr. najbolj uspešne ali tiste, ki so pridobili največ investitorskega denarja (vnesi v Google “best funded startups 2015”, “most successful startups of 2015” oziroma konkretno “best food startups”), boš videl zelo različne rezultate.

Predvsem kar se tiče osebne izpostavljenosti ustanoviteljev – njihovega osebnega življenja. Pri nekaterih boš težko našel slike njihove družine, nekateri pa svojo družino in celo svoje majhne otroke precej medijsko izpostavljajo. Tako da tukaj ni enoznačnega odgovora poleg tega, da poznaš samega sebe in slutiš globoko v sebi, kaj je prav zate.

Ne moreš kar “postati kul govorec”, če to ni del tebe. Lahko se sicer naučiš, ne bo pa to isto.

Kar me pripelje do naslednje glavne točke.

Avtentičnost.

Izpostaviti sebe, svoje intimno okolje, svojo družino je nekaj povsem drugega kot izpostaviti svoje podjetje in svojo ekipo. V današnjem povezanem svetu predvsem globalne multinacionalke prevečkrat pozabljajo na svoj človeški obraz. In to stranke čutijo. Ljudje se predvsem povezujemo z drugimi ljudmi in ne z logotipi.

Velika verjetnost pa je, da posel ne bo ne trpel, ne uspeval zaradi tega ali bo na spletni strani predstavljen soustanovitelj ali ne. Veliko ljudi namreč pozablja, da se posel zelo redko dela preko spletne strani. 🙂

Sedaj ste na vrsti vi: #vprašajGR8 karkoli v zvezi z digitalnim marketingom

Naši skupnosti bralcev, starim in novim partnerjem in vsem zainteresiranim hočemo prinesti kar največjo dodano vrednost v obliki konkretnih odgovorov na konkretna vprašanja.

Ponedeljkov #vprašajGR8

gr8 agencija
Vsak ponedeljek odgovarjamo na vprašanja v zvezi z digitalnim marketingom.
Ta teden začenjamo z vprašanjem Toma Senekoviča (intervju z njim si lahko preberete tu) na širitve blagovne znamke na globalni trg (odgovarja Tilen):
Tilen žiw ;), evo eno vprašanje za tvojo novo rubriko… Kako bi se ti lotil širitve svoje blagovne znamke na globalni trg. Dejstvo je, da je potrebno ime blagovne znamke prilagoditi multilingual okolju, vendar kako? Na prvo žogo izbereš neko generično ime v angleščini, ker je ta tuj jezik nam pač najbližji? A na globalni ravni angleščina še zdaleč ni najbolj razširjen jezik, s takim imenom pa si se praktično pozicioniral na angleško govoreča območja, ki pa jih je takole na oko za manj kot milijardo od 7 milijard ljudi na svetu?
Lp, Tomo.
ime izdelka
Kje je vzrok, da ljudje hočejo imeti “kul” ime za svoj posel? Zakaj hočejo imeti podjetniki:

  • kratka imena,
  • negenerična imena,
  • imena, ki imajo sozvočje s kategorijo izdelkov, kjer nastopa podjetnik (npr. Easyjet),
  • nelokalno ime (ki bo “preprečevalo” uspeh na globalnem trgu,
  • imena brez negativnih prizvokov (ali veš, da telefon Lumia v španskem slangu pomeni prostitutko?)?

Ker imajo v osnovi preprosto logiko. Super ime = super posel.

Ko govorimo o pozornosti kupca, ki se z našim imenom sreča prvič, bo verjetno naredil sodbo o tvoji blagovni znamki na podlagi imena. O tem sem pisal že v prejšnji rubriki #vprašajGR8. Toda veš kaj? Posla ne delaš na rok 1 leta ali 2 let. Posla se lotiš z namenom daljšega časovnega obdobja. In na dolgi rok, ime blagovne znamke ne vpliva. Razen če imaš zanič izdelek. Potem boš tako ali tako ostal kmalu brez strank.

In kar je še bolj pomembno. Kupec ne bo (skoraj) nikoli kupil tvoj izdelek ali storitev, ko se bo z njim srečal prvič. Danes so kupci izjemno dobro izobraženi in bojo vložili precej svojega časa v raziskavo tvojega izdelka (npr. kaj o njem pravijo drugi). Ime tvoje blagovne znamke ali logotip bo tu sekundarnega pomena.

Lastnik in CEO podjetja Krossover Vasu Kulkarni pravi na to tematiko naslednje:

Ne verjamem, da ti lahko na dolgi rok “dobro” ime podjetja koristi, bolj verjamem, da ti lahko slabo ime škoduje. Če je ime podjetja pretežko za izgovorjavo, predolgo ali preveč podobno nečemu drugemu, kar že obstaja, se bo težko prebilo skozi ves šum.

Skratka – delaj na izdelku in se ne obremenjuj z imenom. 🙂

p.s. moje glavno vodilo pri vsem pa je tako ali tako:“Don’t assume, test.” Skratka validiraj ime v tvoji ciljni publiki npr. s Facebook oglasi.

Naslednje vprašanje sprašuje Damjan Žakelj na temo Facebook oglaševanja (odgovarja Tilen):
Pozdravljen Tilen, imam vprašanje v zvezi s prodajo zobnih ščetk, kako bi se lotil Facebook oglaševanja za spletno prodajo zobnih ščetk. Hvala in lep pozdrav, Damjan.
zobna ščetka
Vir slike: www.ehowzit.co.za

Damjan, najprej čestitke za pogum, da se spustiš v tako tekmovalno nišo, kjer imajo 4 igralci (Procter & Gamble, Colgate-Palmolive, Johnson&Johnson in GlaxoSmithKline) kar 72% delež izdelkov za ustno higieno. 🙂

Facebook oglaševanja zobnih ščetk bi se v osnovi lotil kot katerega koli drugega izdelka ali storitve in se nato prilagajal glede na specifike izdelka in specifike ciljne publike. Pogosto dobim vprašanje na temo, kako tržiti nek izdelek, ki ima “percepcijo dolgočasnega izdelka”.

Npr. klasična zgodba je marketing podjetja, ki se ukvarja z maloprodajo gradbenih izdelkov. Kako privlačno prodajati zidarsko žlico ali lopato? Preprosto. Tako da prodajaš sliko, kako si lahko s temi izdelki izgradiš svoj sanjski vikend. Skratka, prodajaš zgodbo.

Dolgočasen izdelek ne obstaja. Obstaja samo nezmožnost in neznanje prodaje le tega.

Poglej si npr. 2 kreativna oglasa za zobne ščetke.

zobna ščetka

zobna ščetka1

Facebook je predvsem oglaševalec, ki ima v tem trenutku smrtonosno oglaševalsko kombinacijo. Izjemno veliko pozornosti s strani potencialnih kupcev in trenutno najcenejšo obliko oglaševanja ob maksimalnem dosegu ciljne publike.

V tem trenutku bom stopil korak nazaj, da umestim Facebook oglaševanje na pravo mesto (kot del prodajnega lijaka).

Skratka, imaš svojo spletno stran, na kateri prodajaš svoje zobne ščetke. Na vsaki tovrstni strani so potrebni naslednji elementi:

  • Jasno napisano kdo si, kaj prodajaš in zakaj bi morali kupovati tvoje zobne ščetke in ne miljon ostalih.
  • Zelo dobro predstavljene vse prednosti tvojih zobnih ščetk.
  • Super vsebine, ki podučijo potencialne stranke o zobnih ščetkah in sorodnih področjih, kot je npr. ustna higiena.
  • Optin za pobiranje emailov.

vitki okvir
Vse zgoraj mora že imeti upoštevane elemente vitkega poslovnega načrta:

  • Katere težave rešuješ s svojim izdelkom?
  • Na kakšen način rešuješ težave?
  • Zakaj so tvoje zobne ščetke vredne nakupa?
  • Katere so tvoje cilje stranke?
  • Itn.

Poskrbiš, da je stran optimizirana in čim bolje usmerjena v konvertiranje obiskovalcev v stranke. Nato narediš pristajalno stran, na katero boš usmeril promet, ki bo prihajal iz Facebook oglasov. Sporočilnost pristajalne strani in sporočilnost Facebook oglasov se morata tu maksimalno ujemati (drugače bo visok bounce rate). Npr. če imaš na Facebook oglasu sliko lesene ščetke, na pristajalni strani pa prikazuješ klasične, bodo obiskovalci hitro zapuščali stran.

Za same Facebook oglase pa potrebuješ predvsem kreativni del + ciljno publiko. Ko govorim o kreativnem delu, govorim o oblikovanju oglasa (slika in besedilo) in ko govorim o ciljni publiki, govorim o specificiranju tistih, katerim se bodo oglasi prikazovali.

Osebno mi takoj padeta predvsem 2 elementa, ki bi jih uporabil pri oglaševanju zobne ščetke:

  1. Specifično – Zakaj je moja zobna ščetka superiorna od vseh ostalih? (drugačen material izdelave, trpežnejža, okolju prijazna, “pametna”,…)
  2. Splošno – Kaj lahko neuporaba zobne ščetke naredi? (npr. “Zamenjava zobne ščetke je cenejša od zamenjave zob.”)

Glede ciljne publike se moraš odločiti, za koga boš naredil oglase in jih nato naredil izključno zanje. Npr.:

  • Moški ali ženske.
  • Starost 18-25 ali 30+.
  • Zobozdravniki, zaposleni v vrtcih.
  • Ipd.

In nato testiraš z nizkimi zneski. 5€ na dan. Testiraš slike, testiraš besedila, testiraš cene, testiraš ciljno publiko. Dokler ne najdeš tistega, kar deluje. In nato ponoviš.

Za konec priporočam, da začneš prebirati strokovnjake na področju Facebook oglaševanja, recimo :

Zadnje vprašanje sprašuje Nuša Rozman in je povezano z brandingom na angleško govorečemu trgu (odgovarja Tilen):
Pozdravljeni, izdelujem unikaten nakit in želim ustvariti nov brand name in logotip za angleško govoreči trg – globalno. Želela bi se predstavljati kot oseba. Je bolje: “Nusha Rozman Art Jewelry” ali “NR Art Jewelry” , ali mogoče kaj drugega; recimo “art jewelry” samo kot opis, ime in priimek pa je brand name? Zaenkrat link do FB strani, spletna stran je v delu => https://www.facebook.com/NRartjewelry/. Zelo, zelo hvala za morebitni nasvet in lep pozdrav! Nuša
amulet art

Na to vprašanje sem delno odgovoril že v prvem vprašanju. Iz mojega zornega kota je vseeno, ali bo ime blagovne znamke:

  • Nusha Rozman Art Jewelry,
  • NR Art Jewelry,
  • Nusha Rozman (veliko oblikovalcev nakita ima samo ime in priimek),
  • ali kaj tretjega.

Precej bolj pomembno je, kako se boš pozicionirala na trgu s svojimi izdelki in kako se boš promovirala.

Predvsem ali je Facebook pravi in najbolj učinkovit kanal za promocijo tvojega nakita? Mogoče bi morala poskusiti z drugimi družbenimi omrežji, kot so Pinterest, Instagram, Snapchat, kjer je pozornost čedalje večja in začeti delati na vsebinah, ki bodo vstopna točka za tvoje morebitne kupce:

  • kako izdeluješ nakit,
  • slike tvoje ciljne publike, ki nosi nakit,
  • slike znanih oseb, ki nosijo nakit,
  • orisi tvojih dni kot oblikovalka nakita…

Ponedeljkov #vprašajGR8

VprašajGR8
Vsak ponedeljek odgovarjamo na vprašanja v zvezi z digitalnim marketingom.
Ta teden začenjamo z vprašanjem na temo povratnih povezav (odgovarja Andrej):
Ali je rangiranje strani v iskalnikih odvisno samo od števila povratnih povezav in njihove kvalitete?

Vsekakor NE.

Naj ponovim še enkrat…NE. 🙂

Ampak…hudič je v podrobnostih.

Povratne povezave so še danes eden najpomembnejših elementov rangiranja spletne strane, toda ne njihovo število, temveč predvsem kvaliteta in relevantnost povezav (npr. povezava iz Wikipedije šteje precej več kot povezava iz nekega obskurnega osebnega bloga in povezava iz strani, ki se ukvarja z vrtnarstvom (in je vaša stran tudi o vrtnarstvu) bo imela večjo težo, kot povezava s strani, ki piše o avtomobilizmu).

Dejstvo je, da ima gradnja velikega števila povezav vse manjši pomen oz. je metoda te vrste vse manj učinkovita v povezavi z optimizacijo spletne strani in njenega rangiranja v iskalnikih (poenostavljeno povedano, ali vaša spletna stran rangira na prvi strani v Googlu oziroma na prvih mestih). Gre za zastarelo metodo (“old school method”). Posledično se na spletu pojavlja čedalje več strani, ki zelo dobro stojijo brez ciljnega grajenja povratnih povezav!

V kolikor iščete metodo, kako pripeljati več prometa na vašo stran, vsekakor ta danes ni več osredotočanje na grajenje velikega števila povratnih povezav. Poglejte si npr. članek na Backlinko “We Analyzed 1 Million Google Search Results. Here’s What We Learned About SEO” ali pa članek na MOZ-u “Search Engine Ranking Factors 2015“. Raje posvetite pozornost obnašanju obiskovalcev. Naredite kar se da, da ga zadržite na svoji strani kar najdlje časa, prepričajte ga, da bo prebral čim več prispevkov.

Poskrbite za kvalitetne vsebine v katerih “ne prodajate bučk”. Vsebine med seboj povezujte z notranjimi povezavami. Naj vsak prispevek vsebuje 2-3 povezavi na prispevek z relevantno vsebino oz. povezujte prispevke med seboj takrat, ko je to smiselno.

Naslednje vprašanje je na temo družbenih omrežij (odgovarja Mark):
Katera družbene omrežja je najboljše uporabljati za potrebe digitalnega marketinga?
social-media-manager
Vir slike: www.comediva.com

Postavljeno vprašanje ima več plasti, vendar se ga bomo zaradi lažjega razumevanja lotili po korakih.

Na začetku se je potrebno vprašati predvsem na katerih družbenih omrežjih se nahajajo naši potencialni kupci.

Za Slovenijo nekako velja prepričanje, da večina uporablja Facebook (Facebook naj bi uporabljal vsak tretji Slovenec), vendar pozor.

Če vaš izdelek/storitev “napada” predvsem mlajšo populacijo, boste z vlaganjem časa v Facebook lahko udarili mimo, saj se je njihova pozornost preselila na nekoliko mlajše družbene platofrme kot je Instagram in pa predvsem Snapchat. V tujini seveda temu lahko dodamo tudi (ponovno rojeni) Twitter in pa resnično mlada omrežja, kot je npr. Musical.ly.

Presneto dobro moramo premisliti, kako naši potencialni kupci na socialnih medijih “srkajo” našo vsebino. Če se ukvarjate s poslom kot je fotografija, se bo potrebno vsekakor posvetiti družbenim omrežjem, kjer takšna vsebina pride bolj do izraza. Kot je dejal eden najbolj priznanih marketerjev današnjega časa Gary Vaynerchuck:

Če je vsebina “kraljica”, potem je kontekst v katerem to vsebino predstavite vsekakor “kralj”!

Zadnje vprašanje je povezano z napadalnimi komentarji na Facebook-u (odgovarja Mark):
Kako se odzvati na napadalne komentarje na Facebook-u?
troll
Vir slike: www.helpfeedthetroll.com

Za začetek bi vam svetoval, da na takšne komentarje ne reagirate v naglici. 🙂

Včasih je potrebno malce zadihati in pozabiti na naše občutke, ki se nam porajajo ob branju neprimernih komentarjev (ki bodo mimogrede vedno obstajali, ne glede na to, koliko želite ugajati vaši publiki…).

Kot drugo, z direktnim apeliranjem na neprimerno vedenje z demokratičnim odgovorom lahko dosežete dvoje:

  1. Pridobite spoštovanje drugih uporabnikov, posredno tudi več všečkov in pozitivnih komentarjev.
  2. Z navedbo dejstev potencialno osramotite komentatorja in ga prisilite na brisanje lastnega komentarja.

Še vedno pa obstaja možnost, da preprosto takoj zbrišete komentar in prijavite Facebook-u “neprimerno” vedenje.

p.s. Kar koli boste že naredili, ne spuščajte se v debato. Če je kaj, kar imajo “spletni troli” radi, potem je izguba vašega časa.

65: Blaž Jamšek, JamB pravno svetovanje

Blaž Jamšek
Blaž Jamšek je podjetnik, pravnik, oče in mož, velik “g33k” in filmoljub. Opravlja delo pravnega svetovalca za podjetja in startupe, JamB pravno svetovanje, v Condi Slovenija pa opravlja funkcijo legal officerja.

Njegova misel:

Karkoli delaš, delaj preudarno in misli na konec.

Več v intervjuju.

POVZETEK INTERVJUJA

Osebna misel
Karkoli delaš, delaj preudarno in misli na konec. (Quidquid agis prudenter agas et respice finem.)

Tvoj nasvet bodočim podjetnikom
Napake so sestavni del posla, razliko narediš s tem koliko se naučiš iz njih. Ne odlašajte predolgo o vstopu na trg, lansirajte najosnovnejši sprejemljivi produkt (MVP – minimum viable product) in ga testirajte na trgu. Odzivi strank vam bodo pomagali bolj, kot pa še nekaj dodatnih mesecev izpopolnjevanja. Ta nasvet najdeš skorajda v vsej podjetniški literaturi, vendar šele ko ga uporabiš v praksi vidiš kako ključen je.

Največji poslovni uspeh
Kot član ekipe smo v marcu lansirali prvo slovensko platformo za množično investiranje CONDA. Oziroma je to tudi strokovni uspeh. Pridobili smo namreč mnenje Banke Slovenije, ki ne ugotavlja neskladnosti množičnega investiranja CONDA s slovensko zakonodajo. Celoten postopek je bil izjemno zahteven in dolgotrajen, z veliko vloženega strokovnega pravnega dela.

Top 3 mobilne aplikacije na tvojem pametnem telefonu
Evernote, 4th Office in 9GAG.

Katero knjigo bi mi priporočil v branje?
Priporočam ti dve. Kako si pridobiš prijatelje (How to Win Friends and Influence People) Dale Carnegie za poslovno in osebno rast in Ime vetra (The Name of the Wind) Patricka Rothfussa za dopust.

Kje te lahko kontaktirajo?
=>> info@jamb.me 🙂

INTERVJU

Živjo! Kdo si in kaj ponavadi odgovoriš nekomu, ki te vpraša, kaj delaš?
Sem pravnik, oče in mož, podjetnik, velik “g33k”, filmoljub, humanist. Delam kot pravni svetovalec za podjetja in startupe (JamB pravno svetovanje), v Condi Slovenija pa opravljam funkcijo Legal Officerja pri čemer zaključujem umestitev poslovnega modela množičnega investiranja v obstoječi slovenski pravni okvir ter skrbim za pripravo pogodb in skladnost poslovanja.
V čem je CONDA tako specifična kot “crowdfunding” platforma, da zanjo skorajda ne obstajajo pravni okvirji? S tem izzivom so se srečevali že v zibelki CONDE, v Avstriji?
conda
Slika: conda.si

Za začetek naj te popravim, da je Conda platforma množičnega investiranja (crowdinvesting) in ne množičnega financiranja (crowdfunding). Krovni model crowdfundinga se je namreč v zadnjih letih tako razširil, da se modela konkretno in vsebinsko razlikujeta.

S slovenskega stališča gre pri množičnem investiranju za nov poslovni model pri katerem lahko vsak posameznik preko Conde investira v podjetje že s 100 € (mikro angelski investitorji) v obliki posojila, v zameno pa prejema letne obresti in ob zapadlosti še bonus od rasti podjetja (ter seveda glavnico posojila).

V jeziku štartnikov (startupov) je Condin model opisan kot “mezzanine loan with equity kick” (mezzanine posojilo z lastniško brco). Ker gre za poslovni in pravni model, ki je mešanica različnih modelov crowdfundinga v širšem smislu in ker v Sloveniji (za razliko od npr. ZDA, Avstrije ali Nemčije) ne obstaja posebnega zakona, ki bi to urejal je bilo potrebno analizirati obstoječe slovenske zakone in narediti primerjalno analizo, da smo z regulatorji prišli do zaključka skladnosti in zakonitosti.

S stališča regulacije je bila avstrijska pot (Conda Avstrija kot krovna družba deluje od l. 2013) neprimerno krajša in lažja saj so se avstrijske institucije samoiniciativno in že takoj na začetku oprle na primerljive obstoječe rešitve v drugih državah in bilo potrebno tako veliko vsebinskih pojasnil, kot smo jih npr. zagotavljali v Sloveniji.

Poleg tega pa je Avstrija lansko leto sprejela tudi specialen zakon o crowdfundingu (alternativne metode financiranja štartnikov), ki celostno ureja problematiko.

Katere so 3 stvari, ki si se jih do sedaj naučil na svoji poslovni poti?
Da je poslovni odnos najprej osebni odnos, ki zahteva zaupanje, spoštovanje in zanesljivost (dogovore se spoštuje – Pacta sunt servanda) med poslovnima partnerjema. Da je na samostojni podjetniški poti potrebno nenehno vlaganje v izobraževanje, pridobivanje novih kompetenc, vzdrževanje socialne mreže (udeležba na različnih dogodkih in izobraževanjih) ter iskanje novih priložnosti.

In za konec, da je trma oz. odločenost in občasno rinjenje z glavo skozi zid nujno potrebno za uspeh.

Kateri poslovni nasvet, ki si ga prejel, si si zapomnil?
Ne spomnim sicer ali ga je povedal Rok Stritar ali Blaž Zupan, vendar se mi je tako vtisnil v spomin, da ga redno ponavljam:”V prihodnosti bosta najpomembnejši lastnosti (oz. kompetenci) uspešnih podjetnikov kreativnost (reševanje problemom) in delo z ljudmi (skupinsko oz. interdisciplinarno delo).”

Kako meriš poslovni uspeh?
Hm, primarno predvsem z zadovoljstvom strank z mojim delom, ki rezultira v nadaljnja priporočila. Zadovoljstvo v tem, da si “pomagal nekaj postaviti”. Sekundarno pa zagotovo s prometom, ki ga naredim in z osebnim zadovoljstvom, ki pride z uspešno zaključenim projektom.

Kakšen je po tvojem mnenju najboljši način soočenja s težavnimi strankami?
Če imaš to možnost, da jih sploh ne sprejmeš. Sem že zavrnil kakšen projekt, ker sem že po uvodnem sestanku ocenil, da bi bilo sodelovanje lahko komplicirano in težavno zaradi različnih razlogov. Po drugi strani pa je za nas pravnike vedno težko, ker se stranke dostikrat obrnejo na nas tudi, ko je že prepozno za uspešno reševanje problema in lahko samo še omejimo negativne posledice.

Z izkušnjami in tudi neuspehi dobiš tršo kožo, ko stranka frustracijo in nezadovoljstvo usmerja nate, ker si “prinašalec slabih novic”. Zadnja varovalka pa je pisna komunikacija preko mailov, saj je tako časovnica in vsebina lažje sledljiva kot pa po telefonskih pogovorih. Zlato pravilo je, da v roku 24 ur po sestanku vedno pošljem “follow-up” s povzetkom dogovorov.

Kako najbolje motiviraš sebe ali svoje zaposlene?
Želja po uspehu, po premikanju meja, sodelovanje pri ustvarjanju nečesa novega so največji motivatorji. Razumevanje, da sem na svojem in sam odgovoren za lasten (ne)uspeh. Določen motivator pa je seveda tudi družina, spoznanje da to delam za prihodnost svojih otrok.

Zaposlenih zaenkrat še nimam, čeprav je dodatna zaposlitev cilj do konca leta. V prejšnji službi pa sem kot vodja pravnega svetovanja svetovalce motiviral z bonusi k rednemu plačilu za dobro delo, pohvalami pred celotnim kolektivom, spodbujanju dodatnega izobraževanju tudi v delovnem času itd.

V kolikor bi začenjal znova, kateri profil bi bil tvoj prvi zaposleni in zakaj? Katera znanja, izkušnje in lastnosti bi iskal?
Zagotovo bi vzel v službo svežega diplomanta (na povprečno oceno in dolžino študija se ne bi oziral, bi pa pri finalnih kandidatih preveril vsebino diplome), ki bi ga lahko naučil posla. Nekoga, ki je vešč osnov računalništva (inštalacija operacijskega sistema na računalniku in osnovna uporaba WordPressa sta minimum) in ki bi mi bil po psihološkem profilu (MBTI test) kompatibilen.

Osebo s smislom za humor, ki je zanesljiva, proaktivna in ima željo po nečem več. Pomembne bi mi bile tudi kakršnekoli delovne izkušnje (tudi študentsko nestrokovno delo), ker pri 23+ letih je že malce prepozno za pridobivanje prvih delovnih navad.

Lahko definiraš, kaj je to želja po “nekaj več”? Recimo, nekaterim uspevajo v okvirju 8-16, nekaterim je to samo odskočna deska, nekateri pridejo izključno zaradi denarja. Razlogov je verjetno x. Ali ni mogoče tu bolj sposobnost direktorja/vodje, da pač prepozna vse te stvari in jih potem podpira?
To željo po nečem več je težko definirati in opisati, sam jo največkrat prepoznam v usmerjenosti k spremembam na boljše, da hočeš rešiti svet če se izrazim malce bolj karikirano. Moramo sanjati veliko, si postavljati včasih nerealne cilje, se izzvati vsak dan.

V nekem članku o Elonu Musku sem prebral, da se je že v najstniških letih odločil, da bo rešil človeštvo. Glede na dosežke dela zagotovo koraka proti temu cilju.

Zagotovo pa ne moramo biti vsi podjetniki, zato do služb 8-16 ali izključno do dela samo za plačo nisem kritičen. Te ljudje to “nekaj več” uresničujejo drugje. So prostovoljci, pomagajo drugim, samouresničujejo sebe, vlagajo v družino in družinske odnose. Mogoče se danes malce preveč sprašujemo kakšen svet bomo zapustili svojim otrokom in bi se morali malce več posvečati tudi kakšne otroke bomo zapustili našemu svetu.

Da se vrnem na vprašanje. Zagotovo je naloga vodje (v to kakšna je razlika med vodjo in “šefom” se ne bom spuščal, ker infografike že nekaj časa krožijo po družbenih omrežjih) ravno v tem, da ne zagotavlja zgolj vsote dela svojih zaposlenih, ampak da iz osebnosti svojih sodelavcev, njihovega potenciala in
prepoznavanja te želje sestavi multiplikacijske učinke.

Mogoče se sliši že malce zlajnano ampak po lastnih izkušnjah se mora vodja, ki želi biti uspešen, obdati s sodelavci, ki izkazujejo take kvalitete ter jim v določeni meri pustiti proste roke za samoiniciativno ustvarjanje ali pa samoizpopolnjevanje.

Kako si prišel do svojih prvih treh strank in kaj bi danes svetoval sveže pečenim podjetnikom, kako naj poiščejo prve stranke?
Prvo stranko sem dobil skorajda ponesreči. Projektni vodja podjetja je na Facebook skupini študentov prava postavil kratko vprašanje. Čeprav, kot mi je kasneje priznal, mu je odpisalo več pravnikov, sem ga sam prepričal s tem, da sem se mu na kratko predstavil, kaj sem počel in kaj počnem danes in da sem jim pripravljen svetovati tudi brezplačno, da pa v zameno prosim za referenco in priporočilo.

Ker so bili z mojim delom zelo zadovoljni so mi na koncu delo tudi plačali. Drugi dve prvi stranki pa sta prišli s transformacije “hitrega telefonskega pravnega nasveta za kolega” v “ti pripravim pisni odgovor za plačilo.”.

V treh stavkih razloži 4-letnemu otroku, kaj počneš.
Zato, da ljudje lahko lepo živijo drug z drugim potrebujejo pravila. Eno izmed teh je na primer, da ne prečkamo ceste pri rdeči luči. Ljudem, ki me to vprašajo, povem katera in kakšna pravila veljajo za njih.

V 3-5 stavkih mi prodaj svoj izdelek/storitev oz. kako predstaviš sebe in svoj posel ali svojo poslovno idejo v 30 sekundah (“elevator pitch”).
Podjetja in podjetniki lahko poslovna tveganja zmanjšajo s kvalitetno pravno podporo kot npr. ureditvijo medsebojnih odnosov soustanoviteljev, ki bo v primeru nesoglasij ali sporov omogočala hitrejše in lažje razreševanje in predvsem onemogočila blokado, kot se prepogosto zgodi.

Ponujam pravno svetovanje s področja gospodarskega prava, ki je prilagojeno vašemu poslovnemu modelu in specifičnim potrebam. Moja primerjalna prednost so znanje in izkušnje iz podjetništva zato z mojimi storitvami dobite celovite pravne rešitve, ki so razumljive, ki ne odpirajo novih dejanskih ali pravnih problemov ali izzivov in vedno vključujejo tudi dodatna pojasnila z dolgotrajno podporo.

V kolikor pa vas še kaj dodatno naučim o pravu pa je to dodaten plus.

Nauči me nekaj iz svojega posla.
Pogodba je soglasje volj dveh ali več oseb, ki se strinjata glede bistvenih sestavin. Le redke pogodbe za veljavnost zahtevajo pisnost (npr. pogodba o zaposlitvi, pogodba o prodaji nepremičnine idr.). To v praksi pomeni, da je pogodba veljavno sklenjena tudi na podlagi ustnega pogovora.

Jih pa pravniki in pametni podjetniki seveda radi zapisujemo, saj tako ni dvoma o tem kaj je bilo dogovorjeno. Tudi emaili tako lahko sestavljajo veljavno pogodbo.

Katera je tista stvar, ki bi jo moral delati več, in katera tista, ki bi jo moral delati manj?
Udeležba na raznih dogodkih in seminarjih, dodatna strokovna izobraževanja in izboljševanje delovnega procesa so postavke, ki nimajo zgornje meje in se jih vedno trudim delati več. Zagotovo pa bi moral zmanjšati testiranja novih mobilnih in spletnih aplikacij ter drugih orodij, ki ti zagotavljajo, da ti bodo prihranili čas, v resnici pa je že njihovo razumevanje in upravljanje izjemno zamudno.

Mogoče bi moral zmanjšati tudi lastno splošno informiranje, saj kar nekaj časa namenim branju domačih in tujih novičarskih portalov o tem kaj se dogaja doma in po svetu. Ob vseh obveznostih v zadnjem času bo to zagotovo prva stvar, ki jo bom zavestno zmanjšal.

Misliš da je 9GAG odvečen v dnevu podjetnika? Ali lahko zapravljen čas kompenzira na katerem drugem področju? Npr. nasmehu? 🙂
Haha, 9GAG je postal že malce jutranji ritual in ga že dolgo časa ne dojemam kot odveč, ker tako kot že sam ugotavljaš, smeh je potreben. Poleg tega pa mi kdaj pri reševanju kompleksnejših problemov ali čisto klasičnem brainstormingu pomaga, da v glavi malce preklopim na popolnoma nepovezano lahkotnejšo zadevo in tako hitreje pridem do rešitve. Imam večkrat občutek, da je zapravljen čas spremljanje slovenskih medijev.

Za ostale podjetnike si pa ne bi upal trditi. Na koncu dneva ocenjuješ vložen čas in izkupiček oz. rezultate. To kar deluje pri meni ni nujno, da bo pri nekom drugem. Boš pa zagotovo pri strankah bolj uspešen s pozitivno energijo in nasmehom.

Če bi moral zapustiti svoje podjetje za eno leto in bi svojim zaposlenim lahko napisal navodila v samo enem odstavku, kaj bi napisal?
Ne bi napisal navodil ampak bolj motivacijsko pismo v katerem bi se zahvalil za vso delo, požrtvovalnost in potrpljenje pri gradnji podjetja. Ekipa je po izkušnjah skorajda najpomembnejši element uspeha in če si bom nekoč lahko privoščil zapustiti podjetje za eno leto, sodelavci zagotovo ne bodo potrebovali mojih navodil, kako naj še naprej počnejo to, zaradi česar smo uspešni.
Radio, televizija, družbena omrežja, Google Adwords, tiskani mediji, jumbo plakati. Kje bi oglaševal in zakaj?
Oglaševanje je pri odvetnikih in pravnikih zaradi določenih zakonskih omejitev vedno delikatno vprašanje. Zagotovo se ne bi oglaševal preko klasičnih medijev kot so radio TV in tiskani dnevniki, ker širša javnost niso moje potencialne stranke, poleg tega sem s stanjem tovrstnih medijev kot državljan in potrošnik izjemno nezadovoljen.

Družabna omrežja (predvsem Facebook in Linkedin) in določeni strokovni mediji se mi zdijo za mojo dejavnost še najbolj smiselni in logični, saj bi lahko z njimi nagovarjal specifično občinstvo.

Za Google Adwords pa sem iskreno že nekaj časa v dilemi, ker še nisem prišel do zaključka ali so za mojo dejavnost smiselni in potrebni. Zagotovo si bom glede tega še dal svetovati od ljudi, ki o tem vedo več od mene.
Ali spletni obiskovalec razume, kaj ponujate, ko pride prvič na vašo spletno stran? Če bi ga vprašal, naj opiše vašo edinstveno ponujeno vrednost v svojih besedah, ali bi to znal in kaj bi povedal?
Upam da, ker imam pravno svetovanja že v logotipu. Ko sem začenjal na samostojni poti, sem se odločil, da bodo mojo dejavnost vodila načela zaupanja, razumljivosti in razumevanja ter osebnega odnosa in prilagodljivosti.

Ker delam večinoma s štartniki (startupi) in MSP-ji je moja edinstvena ponujena vrednost v tem, da ne rešujem samo posameznega pravnega vprašanja ampak skušam delovati celovito – pravne rešitve inkorporirati v poslovni model podjetja.

JAMB je pravno svetovalno podjetje, ki je specializirano za gospodarsko in pogodbeno pravo za mlada, mala podjetja in start-upe. Lahko poveš še 2 primera edinstvene ponujene vrednosti, ki bi lahko nadomestila tega?
Prav podjetniška znanja in izkušnje so zagotovo moja največja primerjalna prednost saj je cilj moje storitve, da izboljša poslovanje in ne samo, da je pravni problem kvalitetno in strokovno rešen.

Po dveh letih delovanja v okolju štartnikov pa pride prav tudi razvejana mreža poznanstev in kontaktov, ko lahko stranki mirne vesti priporočim kvalitetno storitev za katero opazim, da jo rabijo. V Condi pridobljena znanja glede financiranja podjetij ter davkov in financ podjetja pa že bolj ali manj profilirajo ne samo kot pravnega ampak tudi kot poslovnega svetovalca.
In še zadnje vprašanje – intervju s katerim slovenskim podjetnikom bi rad prebral?
Težko vprašanje, saj si jih večino že intervjuval. Verjetno Sama in Ize Login, ker sta medijsko zelo zadržana.

Tilen: Blaž, hvala za tvoj čas. Vse dobro! 🙂

Ponedeljkov #vprašajGR8

VprašajGR8

Vsak ponedeljek odgovarjamo na vprašanja v zvezi z digitalnim marketingom.

Ta teden začenjamo z vprašanjem Grega Gostinčarja (preberi si njegov intervju), ki sprašuje (odgovarja Tilen):
Kako bi se ti lotil marketinga osebnega branda na globalnem trgu v angleščini, če nisi “english native speaker”, tvoje (tuje) ime pa zagotovo izstopa in ima morda celo negativen vpliv na celoten brand?

Grega je zastavil izjemno zanimivo vprašanje, s katerim se srečuje veliko podjetnikov in tudi veliko startupov, ki ravno zaradi te dileme lahko vlagajo v samo idejo imena ogromno časa (ker je logika, da morajo imeti kratka imena, ki hitro pridejo v uho).

Že davno so minili časi, ko so bili podjetniki samo lokalno usmerjeni. Danes mej v poslu (skorajda) ni več in podjetniki precej enostavno prehajajo na druge trge, konkretno – iz neangleško govorečih področij v angleško govoreče (še bolj specifično, v ZDA).

Če damo za primer “navadnega” imena John Smith, bojo ostala imena zelo verjetno izstopala. Ali to pomeni, da bo to imelo vpliv na celoten brand?

Moje mnenje je, da ne.

Ste slišali za Gurbaksh Chahala ali Naveen Selvaduraia? Prvi je iz Indije in je do svojega 30. leta postavil na noge posel vreden preko 340 mio $, drugi pa je soustanovitelj Foursquarea in ima tržno vrednost nekje 80 mio $.

Na koncu bo trg tisti, ki bo povedal, kaj in kako in ne tvoje ime ali priimek

Zdaj pa…

Ali obstajajo ljudje, ki te bodo sodili na podlagi priimka? Definitivno. Ampak taisti ljudje te bodo sodili še na podlagi miljon preostalih subjektivnih kriterijev (barva kože, velikost, ali imaš govorno napako ipd.)

33% ljudi te bo imelo radi, 33% te bo sovražilo, 33% jim bo popolnoma vseeno (deleži seveda variirajo 🙂 ).

In to je vedno moje izhodišče.

Ime na dolgi rok nima vpliva na potencialno uspešnost blagovne znamke.

Kar se pa tiče kako bi se lotil marketinga osebnega branda na globalnem trgu v angleščini, je pa odgovor zelo preprost.

Tako kot bi se ga lotil v Sloveniji + upoštevaje lokalne specifike države, v katero prihajam. Ključni elementi pa so:

  • vsebinski marketing (daleč najbolj pomembno),
  • “influencers outreach” (navezovanje z osebami, ki že imajo svoje skupnosti bralcev),
  • družbena omrežja,
  • email marketing.

Naslednje vprašanje sprašuje Tomaž Gorec (preberi si njegov intervju), ki sprašuje (odgovarja Tilen):
Tilen! Zate imam eno vprašanje iz področja Facebook promocije v tujini. Facebook promocija v Sloveniji mi gre odlično. Na svoje spletne strani znam preko Facebooka pripeljati po več tisoč obiskovalcev na dan. Mislil sem, da bom lahk oza tujino naredil copy-paste, vendar ne gre niti približno tako, kot sem mislil, da bo šlo. V tujini želim preko Facebooka promovirati http://www.ilovejourneys.com/travel-around-europe-for-free, pa nikakor ne gre. Link sem objavljal v cel kup popotniških Facebook skupinah. Nekatere so imele več 10.000 članov,.. odziva pa nikakršnega. Niti 1%, kot ga imam v Sloveniji za http://www.tomazgorec.si/brezplacno-potovanje/. Imaš kakšno idejo, kako lahko na Facebooku uspešno promoviram prispevek, kjer nudim brezplačno potovanje po Evropi? Za pomoč se najlepše zahvaljujem!

Glavni izziv, da Tomaž ne dosega primerljivih rezultatov doma in v tujini zato, ker nima niti delčka socialnega kapitala, kot ga ima v Sloveniji.

Tu ga ljudje poznajo. Vejo, s čem se ukvarja.

V tujini začenja bolj ali manj na ničli.

Kako bi na njegovem mestu promoviral prispevek, kjer nudi brezplačno potovanje po Evropi?

  1. Najprej bi definitivno uredil prodajni lijak (izdelal pristajalno stran, ki bi bila specifična samo za tisti prispevek, brez vseh nepotrebnih distrakcij za bralca), ki bi ga povezal s Facebookom.
  2. Nato bi se lotil temeljitega raziskovanja (“reverse enginnering”), kako tovrstne promocije delajo konkurenčne strani v tujini in to testiral pri sebi.
  3. In kot zadnja točka – definitivno bi začel delovati na podoben način povezovanja, kot to dela v Sloveniji. Začel bi se povezovati z osebami, ki delujejo tematsko na podobnem področju in imajo svojo publiko (1000, 10.000, 100.000 članov). Podobno kot sem sam sodeloval s Tomažem – zanj sem napisal kvalitetne članke, v zameno pa mi je omogočil dostop do njegove publike.

Tomaž omenja, da je objavljal povezavo v veliko različnih popotniških Facebook skupinah. Ko sem šel preveriti te skupine, sem opazil predvsem 2 težavi:

  1. Skupine niso bile nišno usmerjene. Npr. “Wineyards of Europe”, ki sicer omenjajo delno potovanja, ampak primarno pa so vezana na vinorodna območja Evrope.
  2. Skupine so bile neodzivne. Facebook skupina, ki ima po eni strani 50.000 članov, po drugi pa dobi vsaka objava 2,3 komentarje, ni vredna počenega groša. Gre ponavadi za izključno oglaševalske skupine, ki so jih ljudje naveličani.

Moj končni odgovor bi bil predvsem usmerjen v tri smeri:

  1. Pisanje kvalitetnih podpornih člankov za to promocijo, ki bi se dotikali potovanj po Evropi. Te članek bi objavljal na svojih kanalih kot tudi na gostujočih blogih.
  2. Kontaktiranje z avtoritetami na področju potovanj v Evropi (predvsem znani blogerji).
  3. Investiranje v Facebook oglaševanje, kjer bi targetirano ciljal osebe, ki jih zanimajo potovanja.

Zadnje vprašanje je povezano z učinki spletne optimizacije (odgovarja Andrej)::
Koliko časa je potrebno, da Google indeksira mojo spletno stran?

Vse je odvisno tudi na kateri stopnji razvoja je spletna stran. Ali se je na njej gradilo že dlje časa ali pa je bila spletna stran ravnokar postavljena.

Potrebno je vedeti, da spletni pajki potrebujejo nekaj časa, da ponovno prečešejo spletno stran in indeksirajo spremembe. V kolikor gre za novo stran si lahko pomagate z indeksiranjem tako, da v Google Webmaster orodju pod “Crawl => Fetch as Google” dodate željen prispevek.

Vsekakor tudi ne smemo pozabiti na zemljevid strani (“sitemap”), ki Googlovim pajkom pri brskanju pomaga tako, da pokaže strukturo strani in izpostavi kaj je pomembno.

Še ena zadeva, ki je dokaj pomembna pri hitrosti indeksiranja je ta, kako dejavni ste na svoji strani. Pod to spada pogostost objavljanja vsebine, promoviranje vsebin skozi različne kanale in medsebojna povezava vsebin znotraj strani oz. notranje povezovanje.