Marko Rant je podjetnik, direktor in soustanovitelj podjetja
Borza terjatev, ki je prvi organizirani trg s poslovnimi terjatvami v Sloveniji.
Trenutno na slovenski platformi za množično investiranje Conda iščejo investitorje za minimalno 50.000€. Vanje lahko investirate že s 100€!
Njegova misel:
Družina, prijatelji in hobiji so pomemben element za uravnoteženo življenje.
Več v intervjuju.
Povzetek intervjuja
Osebna misel
Več njih: 🙂
- It takes a lifetime to build a reputation and five minutes to ruin it (Warren Buffet)
- The only way to do great work is to love what you do (Steve Jobs)
- La famiglia prima di tutto (Italijani)
Tvoj nasvet bodočim podjetnikom
Pripnite se, čaka vas divja vožnja.
Največji poslovni uspeh
Je trenutno v izdelavi.
Top 3 mobilne aplikacije na tvojem pametnem telefonu
E-mail, SMS in internet brskalnik. Že tako ali tako preveč časa preživimo za računalnikom in na telefonu – zakaj bi to še povečevali z aplikacijami?
Katero knjigo bi mi priporočil v branje?
Hmm…kje naj začnem? Moji priljubljeni žanri so zgodovinsko obarvane in dokumentarne teme, biografije zanimivih ljudi in kakšni posebni ekonomski ali podjetniški teksti. Nekaj tistih, ki so se mi odtisnile v spomin in ki sem jih prebral pred kratkim:
- Harari: Kratka zgodovina človeštva (“mindblowing!”)
- Annual letters to shareholders of Berkshire Hathaway by Warren Buffet (“hilariously educational”)
- Standage: History of the World in Six Glasses (ste vedeli da je pivo najstarejša pijača, ki jo je naredil človek? In da so opijske vojne in zasedba Hong Konga s strani Velike Britanije bila posledica velike ljubezni Angležev do čaja?)
- Carnegie: How to Win Friends and Influence People (človeška psihologija na pladnju; vrhunsko!)
- Horowitz: The Hard Thing About Hard Things (“a must for entrepreneurs!”)
Kje te lahko kontaktirajo?
V pisarni Borze terjatev, na Likozarjevi ulici 3 v Ljubljani.
Intervju
Živjo! Kdo si in kaj ponavadi odgovoriš nekomu, ki te vpraša, kaj delaš?
Če me vprašaš kdo sem, ti odgovorim, da mi je ime Marko in da imam družino s katero živim v Vodicah. Če me vprašaš kaj delam ti odgovorim: “it’s complicated”.
Hiter pregled
tvojega LinkedIn profila pove, da si močno vpet v nepremičninski posel. Med drugim si bil direktor Tridane, ki je bil investitor projekta Situla – kako zahteven projekt je bil to? In podvprašanje, kako pivotiraš iz nepremičnin na področje terjatev?
Precej zahteven in ravno to me je pritegnilo k temu projektu – zelo rad imam kompleksne izzive. Situla je poleg Zelenega Gaja na Brdu (projekt Stanovanjskega sklada RS) največji nepremičninski projekt v Ljubljani v zadnjih petih letih. Na mesto direktorja Tridane me je predlagala Hypo banka (danes HETA Asset Resolution) po tem ko je Kraški Zidar – takratni večinski lastnik Tridane in glavni izvajalec del – poleti leta 2012 šel v stečaj. Gradbena dela so se zaustavila, začela je nastajati škoda. Hypo je v tem kontekstu želel prevzeti vajeti projekta v svoje roke in jaz sem bil njihov »hit man«. Naloga: ponovni zagon gradbišča z novimi izvajalci, dokončanje projekta, priprave na trženje in nato prodaja. Vesel sem, da smo skupaj z ekipo iz Tridane to tudi uspešno realizirali. Danes je v Situli prodanih že več kot 90% vseh stanovanj.
Prehodu iz Tridane na Borzo terjatev niti ne bi rekel pivotiranje. V preteklosti sem se sicer res veliko ukvarjal z razvojem nepremičninskih projektov, vendar ne izključno. Moje drugo področje so poslovne finance in v tej kapaciteti sem sodeloval pri prestrukturiranju nekaj proizvodnih podjetij, kjer sem se tudi srečeval s faktoringom (Mineral, Kovinoplastika Piskar, Minerva Žalec). Tridana je bila dejansko kombinacija obojega – nepremičninski projekt z elementom prestrukturiranja.
Tako da področje poslovnih financ in faktoring dobro poznam. Dejansko sem na idejo Borze terjatev prišel že leta 2011 pri enem od mojih prejšnjih projektov, ko sem želel kupovati terjatve, pa sem ugotovil, da za to ne obstaja noben organiziran trg.
Katere so 3 stvari, ki si se jih do sedaj naučil na svoji poslovni poti?
Tole je pa težko. Če se postavim deset let nazaj na začetek moje poslovne poti lahko rečem, da sem bil res neizkušen in omejiti se samo na tri stvari, ki sem se jih v tem času naučil je težko. Ampak poizkusimo:
- Lesson no.1. – Ko se nehaš učiti, začneš umirati.
- Lesson no.2 – “Fake it until you become it.”
- Lesson no.3. – Posel – tako kot življenje – so ljudje.
Katera je najbolj sveža stvar, ki se jo spomniš, da si se je naučil pri Borzi terjatev?
Strašno me je navdušil Steli Efti, ki sem ga videl in poslušal na letošnji PODIM konferenci (https://youtu.be/ltN2tNzPd8M). Imel je fantastičen “keynote speech” na temo ‘Hustle hard or go home’. Res fenomenalno! Ko sem to slišal sem si rekel »daj da preizkusim tele njegove metode v praksi«. In sem jih začel uporabljati. “And they work.”
Druga stvar, ki sem se je naučil pred kratkim pa je “pitchanje”. Kljub temu, da sem imel v preteklosti že kar nekaj izkušenj z javnim nastopanjem pa nisem do pred dveh mesecev še nikoli resno »pitchal« kot start-up. In ko smo se aprila letos z Borzo terjatev prijavili na konferenco Wolves Summit na Poljskem, je bilo treba pripraviti “pitch”, ker Wolves Summit vsa udeležena start-up podjetja vrže v njihov “pitch competition”.
Dva dni pred mojim odhodom v Varšavo sem se spravil zraven, da bi oblikoval predstavitev. In Wolves Summit so naredili nekaj zelo dobrega – za start-up podjetja so vnaprej organizirali in objavili webinar »Pitching Academy« by Piotr Bucki (http://bucki.pro/). In sem se vsedel na kavč, si vzel dve ure iz mojega življenja in pogledal ta webinar. Bil sem navdušen, ker so bila priporočila zelo jasna, konkretna in logična. In spet sem si rekel – »dajmo probat« in sem oblikoval moj “pitch” po priporočilih Piotra Buckija.
Rezultat – med 300+ start-up podjetji smo se na Wolves Summitu prebili med top 9 in smo pitchali v finalu (https://www.facebook.com/wolvessummit/videos/501949576656634/). V Varšavi sem potem tudi spoznal Piotra in sva se spoprijateljila. Mesec kasneje sem ga pa spet videl na PODIM konferenci in tudi tam smo bili z istim “pitchem” izjemno uspešni – v konkurenci 100+ podjetji smo se z Borzo terjatev na PODIM Challenge uvrstili na 3. mesto.
Piotr tudi redno sodeluje z ABC acceleratorjem. “Check him out!!” Večino njegovih materialov je dosegljivih na internetu.
Kateri poslovni nasvet, ki si ga prejel, si si zapomnil?
Ne vem, če se spomnim kakšnega specifičnega nasveta, ampak na začetku moje poslovne poti je name kot mentor močno vplival Branko Drobnak (moja prva služba je bila na Potezi), ki ga še danes izjemno spoštujem in cenim.
Postavi se mentalno v vlogo mentorja mlajšemu mentorirancu. Kako bi ti nastopal v tej vlogi?
Haha…tole je pa zelo splošno vprašanje. 🙂 Vloga mentorja je da pomaga mentorirancu, da se nauči novih znanj in veščin. Torej bi mu pomagal na področjih za katera sam menim, da jih dobro obvladam in znam deliti in prenesti znanje naprej. V mojem primeru so to recimo “management, people skills”, finance, procesi učenja, ipd.
Odnos med mentorjem in mentorirancem tudi temelji na zaupanju in pomembno je, da mentorju ne stopi v glavo, da ne postane vzvišen. Ključen je prenos praktičnih znanj. Prav tako se mi zdi za mentorja pomembno, da razume meje svojih znanj in sposobnosti. Če nekega področja (še) ne obvladaš, se ne smeš delati in simulirati da ga. Tudi mentor mora znati reči »tega ne vem«.
Kako meriš poslovni uspeh?
Z občutki sreče in salvami smeha.
Kakšen je po tvojem mnenju najboljši način soočenja s težavnimi strankami?
Formula: manj ega, več razumevanja, zvrhana žlica potrpljenja in ščepec humorja.
Kje je več težavnih strank – B2C ali B2B? 🙂
“Depends”, ampak verjetno bolj velja B2C. Iz enega čisto preprostega razloga – pri B2C imaš opravka z več strankami, kar pomeni statistično več »outlier-jev«, to pomeni nekih izrednih primerov strank. Poleg tega je komunikacija s strankami v B2B vseeno malo drugačna. Verjetno manj čustveno zahtevna, vendar z več tveganji.
Kako najbolje motiviraš sebe ali svoje zaposlene?
Moja lastna motivacija je nekaj, kar meni osebno pride naravno. Včasih malo upade kot useka, potem pa udari nazaj kot plima. V osnovi pa me žene naprej želja, da bi ustvaril nekaj kar bi res ‘sekalo’.
Moje sodelavce skušam motivirati tako, da jim skušam vdahniti malo tega istega duha. Da jim pokažem veliko idejo. Da jim dam vedeti, da tudi oni soustvarjajo, da je njihov prispevek cenjen. In najbolj pomembno – da jim pokažem da se lahko brez težav kosajo z ‘velikimi igralci’, kljub temu da še sami tega ne verjamejo. “There is no substitute for leadership in start-ups.”
Takole na prvo žogo si upam trditi, da ima Borza terjatev potenciale postati prej ali slej eden največjih slovenskih startupov. Kje so tvoji cilji?
V Sloveniji bomo postali vodilni na področju faktoringa terjatev. Trdno verjamemo, da se finančne storitve selijo na internet in storitve odkupa / prodaje poslovnih terjatev ne bodo izjema. Sodobna IT tehnologija omogoča neverjetno avtomatizacijo in poenostavitev postopkov in ta potencial je v tej panogi še izjemno neizkoriščen. Ravno to ponuja naša rešitev – najhitrejšo in najenostavnejšo prodajo terjatev za podjetja in priročno okno na faktoring trg za finančne vlagatelje.
Borza terjatev se bo širila tudi v tujino in v prvem koraku gledamo predvsem večje trge srednje in vzhodne Evrope (Poljska, Avstrija…). Čez dve leti bomo prisotni vsaj še na dveh tujih trgih.
V kolikor bi začenjal znova, kateri profil bi bil tvoj prvi zaposleni in zakaj? Katera znanja, izkušnje in lastnosti bi iskal?
Tole vprašanje je pa postavljeno, kot da imam že 100 zaposlenih. 🙂 Moj prvi zaposleni na Borzi terjatev je bil Gašper Rant (vodja IT razvoja), ki se je odrezal odlično in je danes tudi partner in družbenik v podjetju. Tako da, če lahko sodim po njemu, bi v primeru novega začetka še enkrat iskal nekoga s priimkom Rant (verjeli ali ne, z Gašperjem nisva v sorodu).
Kako si prišel do svojih prvih treh strank in kaj bi danes svetoval sveže pečenim podjetnikom, kako naj poiščejo prve stranke?
Preko mreže lastnih poznanstev. Podjetnikom priporočam, da se o svoji ideji in podjetju pogovarjajo z vsemi ki jih poznajo. S prijatelji, z družino, s sošolci, s sodelavci. Nikoli ne veš, kje bo preskočila iskra poznanstev, ko ti bo nekdo rekel ‘Veš, jaz pa poznam nekoga, ki bi ga tole lahko zanimalo’. Ne zaprite se iz bojazni, da bodo drugi kopirali vašo idejo. Pogovarjajte se s potencialnimi strankami že v času razvoja vašega produkta!
“Scaling the unscalable.” Zelo veliko podjetij dela napako, da se ne osredotoča na ena-na-ena komunikacijo, ker naj bi bila “časovno potratna”. Npr. namesto da bi poslali 50 individualnih emailov, pošljejo enega. Ali pa jemljejo družbena omrežja kot distribucijsko platformo, namesto kot platformo za dvosmerno komunikacijo.
“There is an element of truth in that.” Primer Borze terjatev – v Sloveniji je cca. 19.000 podjetij, ki imajo letne prihodke med 250.000 EUR in 10.000.000 EUR. To so naše ciljne stranke za prodajo terjatev. Start-up podjetje z 4 zaposlenimi se fizično ne more posvetiti vsaki od potencialnih strank.
Sami se pri pridobivanju strank osredotočamo predvsem na partnerstva. V okviru Borze terjatev smo razvili partnerski / “referral” program, ki omogoča našim strankam, da priporočijo Borzo terjatev svojim poslovnim partnerjem v zameno za partnersko provizijo (nekaj takšnega kot “refer Dropbox, earn extra space!”). Na takšen način želimo spodbuditi organsko rast naših strank.
Z podjetjem Bisnode smo se pravkar dogovorili za takšen partnerski program, tako da bodo Borzo terjatev priporočili njihovim strankam. S podobno ponudbo se obračamo tudi na računovodske servise in druga podjetja, ki imajo veliko število SME strank.
“On-line” marketing in “social media” je zgolj nuja, da vzpostaviš prezenco na internetu.
V treh stavkih razloži 4-letnemu otroku, kaj počneš.
Imam trgovino s terjatvami. Terjatve so obljuba, da boš nekomu plačal denar.
V 3-5 stavkih mi prodaj svoj izdelek/storitev oz. kako predstaviš sebe in svoj posel ali svojo poslovno idejo v 30 sekundah (“elevator pitch”).
Borza terjatev povezuje mala podjetja s finančnimi trgi. Podjetnikom omogočamo, da na enostaven način pridobijo denar s prodajo njihovih poslovnih terjatev finančnim vlagateljem. Vse to preko varne, spletne trgovalne aplikacije.
Razložiš na kratko, kaj pomeni enostaven način. Oziroma, kaj vse je s tovrstno platformo, kot je Borza terjatev, olajšano?
Use case:
- Podjetje, ki želi uporabljati naše storitve se registrira preko spleta – postopek traja manj kot 5 minut. Uporabnik samo vpiše davčno / matično številko in mi avtomatično v realnem času pridobimo vse podatke o podjetju, ki ga želi registrirati. Vpiše še osebne podatke pooblaščenih oseb za namen osebne identifikacije. Stranka v roku ene minute dobi na e-mail avtomatično generirano pogodbo, jo podpiše in nam jo skenirano posreduje nazaj (poslujemo 100% elektronsko). Na tej podlagi stranki odpremo trgovalni račun in ji dodelimo dostop. Vse to popolnoma brezplačno.
- Ko stranka želi prodati terjatev se prijavi v naš sistem na spletni strani www.borzaterjatev.si. Klikne na gumb ‘Prodaj novo terjatev’ in vpiše davčno / matično številko dolžnika. Naš sistem avtomatsko in v realnem času pridobi vse podatke o dolžniku in preveri ali izpolnjuje naše pogoje za dolžnike. Če jih ne, stranka takoj dobi feedback, da terjatev ne more prodati. Če dolžnik izpolnjuje pogoje, pa stranka vnese par osnovnih podatkov o fakturi, ki jo želi prodati (znesek, datum zapadlosti, ipd…) in pa pogoje prodaje (minimalno sprejemljivo ceno, ipd.).
- Ko prodajalec odda naročilo, ga Borza terjatev pregleda in navadno še isti dan aktivira dražbo na borznem trgu. Dražba je za prodajalca popolnoma anonimna – objavljeni so samo podatki o dolžniku. Prodajalec še isti dan prejme 4-5 ponudb za odkup terjatev s strani drugih članov borze. Vse ponudbe so krite, ker Borza terjatev od vlagateljev zahteva, da denar vplačajo naprej, pred oddajo ponudb (Borza terjatev hrani denar strank na posebnem fiduciarnem računu) in prodajalec ve, da v primeru, da sprejme najvišjo ponudbo ni nobenega tveganja neplačila s strani vlagatelja.
- Prodajalec sprejme najvišjo ponudbo – avtomatično se generirajo .pdf obračuni prodaje terjatev, brez kakršnega koli podpisovanja pogodb (100% online). Poravnava posla se v okviru sistema Borze terjatev izvede takoj, prodajalcu pa denar izplačamo (nominalni znesek terjatev, zmanjšanj za investitorjev diskont in provizijo BT) na njegov redni bančni TRR naslednji delovni dan ob 8.00h, ob prvi poravnavi v domačem plačilnem prometu.
- Vse zgornje se zgodi v 24 urah. Stranka je zadovoljna in se odloči da bo Borzo terjatev začela redno uporabljati. Še bolj je navdušena, ko ugotovi, da lahko Borzo terjatev priporoči svojim poslovnim partnerjem in ob tem še zasluži dodatno partnersko provizijo.
Nauči me nekaj iz svojega posla.
Odkup terjatev oziroma faktoring je finančna storitev, ki je predmet DDV (v nasprotju z večino drugih finančnih storitev, ki niso).
Katera je tista stvar, ki bi jo moral delati več, in katera tista, ki bi jo moral delati manj?
Za podjetnike je pomembno, da imamo življenje tudi izven službe. “You have to love what you do, but you also need diversity in your life to keep going in the long run.” Družina, prijatelji in hobiji so pomemben element za uravnoteženo življenje. Zaradi narave našega dela se moramo vedno znova brcati nazaj v to ravnotežje.
Če bi moral zapustiti svoje podjetje za eno leto in bi svojim zaposlenim lahko napisal navodila v samo enem odstavku, kaj bi napisal?
Zaupajte sami sebi. Bodite radovedni in se učite novih stvari. Ne bojte se postaviti ob bok velikim – pogosto boste ugotovili, da se za njihovo fasado skriva neznanje. Širite svojo ‘cono komforta’, postavite se v nove, za vas rahlo neprijetne situacije. “Master these situations!” Zaupajte svojim sodelavcem in vodite z zgledom. Odpuščajte napake in glasno hvalite dosežke. Nadzorujte stroške kot sokoli.
Radio, televizija, družbena omrežja, Google Adwords, tiskani mediji, jumbo plakati. Kje bi oglaševal in zakaj?
Kjerkoli, kamor je usmerjena pozornost mojih strank.
Absolutno se strinjam, kar se tiče pozornosti. Govorim pa specifično o Borzi terjatev. Kje je po tvojem mnenju najboljše oglaševati za tvoj posel? Pustiva ob strani konference in osebni pristop, za katerega verjamem, da je sigurno eden pomembnejših.
Morda nenavadno, vendar smo do sedaj najboljši odziv imeli na pošiljanje klasične direktne naslovljene pošte. Kuverta z napisom »v roke direktorju«. Veliko malih in srednje velikih podjetij še zmeraj posluje na takšen način.
Ali spletni obiskovalec razume, kaj ponujate, ko pride prvič na vašo spletno stran? Če bi ga vprašal, naj opiše vašo edinstveno ponujeno vrednost v svojih besedah, ali bi to znal in kaj bi povedal?
Če ne razume in če tega ne bi znal, je nekaj hudo narobe z našimi sporočili, ki jih usmerjamo v javnost.
In še zadnje vprašanje – intervju s katerim slovenskim podjetnikom bi rad prebral?
Nejc Kodrič in Damijan Merlak. Ker jima iz srca privoščim uspeh in ker me zanimajo njune izkušnje pri razvoju in uveljavitvi Bitstampa.
Tilen: Marko, postregel si nam z izjemnimi odgovori in vem da so bralci GR8 odnesli veliko koristnih informacij. Želim ti veliko uspehov s tvojimi projekti!
